bienvenue dans l'espace réseau des batisseurs

linkedin

Si votre entreprise propose ses produits et/ou services à d’autres entreprises (B2B), le réseau social LinkedIn doit être votre plateforme de prédilection.

En effet, en quelques années, LinkedIn a muté d’un annuaire de professionnels à un réseau social de premier choix, sans avoir le bruit incessant des autres réseaux sociaux.

LinkedIn est une mine d’or pour toute entreprise avec une activité B2B.

Et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

Social Selling sur LinkedIn : comment faire du business ? - Réseaux Sociaux

(source Road Warrior Creative)

 

linkedin-mode-emploi-tuto

LinkedIn : un réseau professionnel fait pour vous ?

Un profil équilibré à la fois professionnel et personnel devra être mis en place, et vous devrez respecter quelques points comme :

  • bien communiquer,
  • être réactif,
  • se montrer mais sans devenir envahissant,
  • vous impliquer le plus possible au sein des groupes.

Vous pensez sans doute : comme sur tous les réseaux ! Exact, mais là, en plus, et gardez bien cela à l’esprit avant de vous y inscrire, vous irez sur ce réseau pour rechercher un contact “professionnel”, pour vendre votre produit, ou encore pour trouver des partenaires.

 

C’est parti je m’inscris sur LinkedIn !

Comme indiqué sur leur page d’accueil “Commencez c’est gratuit” : un prénom, un nom, une adresse mail et un mot de passe. N’oubliez pas de valider votre inscription grâce au lien envoyé sur votre mail d’inscription. Vous voilà rentré, facile…

Il vous sera demandé de relier un compte Google à votre compte LinkedIn, je vous déconseille de le faire et j’irais jusqu’à dire que c’est la plus grosse erreur du débutant qui débarque sur un réseau social. Compléter d’abord votre profil après, viendra plus tard le temps de rechercher des contacts.

On vous propose en tout 8 étapes à compléter que je vous suggère d’ignorer purement et simplement pour le moment.

 

Compléter votre profil :

Inscription sur LinkedIn : un réseau professionnel

 

Chaque mot que vous entrez dans n’importe laquelle des sections de votre profil a le potentiel de devenir un mot-clé. Et comme vous ne voulez pas recevoir des demandes de connexion issues de mots-clés qui ne sont pas vraiment pertinents pour votre objectif, il faut les sélectionner avec soin.

LinkedIn vous donne la possibilité d’inclure des images, des présentations, des vidéos au sein même de votre profil, alors profitez-en !

En cliquant sur “modifier mon profil” par exemple, via le menu déroulant ou directement en-dessous :

Linkedin

 

Un bon profil LinkedIn doit comporter :

  • un maximum d’indications,
  • votre meilleur mot-clé dans le titre, la description et le résumé,
  • une photo récente pour votre profil,
  • des indications destinées au type de personnes que vous recherchez,
  • si possible de l’unique, voire de l’inédit pour vous démarquer.

 

Créer un profil plus fort :

Deux profils sont disponibles sur LinkedIn, un pour les membres et celui accessible à tout le monde (le profil public), par simple recherche sur le Net.

Allez dans vos paramètres et assurez-vous que les deux sont optimisés comme vous le souhaitez !

Linkedin profil

 

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Dans “modifier votre profil public” :

  • tant que vous n’aurez pas bien complété votre profil, ne le rendez pas public, ça vous évitera peut être des invitations pour rien !

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  • vous pouvez y personnaliser votre URL et créer un badge pour votre blog par exemple :

linkedin

 

Demander des contacts

Une fois vos profils bien complétés, allez chercher des contacts :

  • grâce à votre fournisseur de mails (Gmail, Yahoo …),
  • cherchez par mot clé des contacts potentiels sur le ou les sujets qui vous intéressent,

Privilégiez la deuxième solution et pensez à aller sur l’onglet “Avancée” pour affiner votre recherche!

linkedin formation

 

Lorsque vous demandez un contact, vous vous connectez, il vous sera proposé un message par défaut que je vous déconseille fortement.

Donnez une raison précise pour laquelle vous voulez être connecté avec cette personne.

linkedin Formation WordPress

 

Vous pouvez aussi “partager le profil” pour le suggérer à d’autres utilisateurs de LinkedIn de vos connaissances (bien entendu).

 

Rejoindre des groupes

Voilà une manière simple de participer, d’échanger et pourquoi pas, de trouver de nouveaux prospects. Un peu à l’image des communautés sur Google+, les groupes LinkedIn sont faits pour l’interaction entre les membres.

Choisissez les biens pour participer activement à leur vie. Pour les trouver, toujours de la même manière, dans la barre de recherche et via l’onglet avancé, ce qui pourrait donner pour une recherche sur WordPress :

linkedin rejoindre des groupes

 

Vous constaterez rapidement que le monde francophone n’a pas encore bien “intégré” les groupes LinkedIn mais bon … c’est une méthode de communication à exploiter pour vos activités, et vos recherches de prospects et/ou contacts.

 

Quelques conseils pour bien rejoindre un groupe :

  • rejoindre un groupe qui est actif voire très actif,
  • pensez à vous présenter brièvement,
  • dès l’instant où vous serez intégré à un groupe, PAR TI CI PEZ !
  • essayez de participer le plus régulièrement possible (donc attention au nombre de groupe, il vaut mieux 2 ou 3 groupes dans lesquels vous échangerez activement qu’une dizaine mal gérés).

linkedin rejoindre des groupes

Travailler son profil LinkedIn

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

La première chose à faire est de s’assurer que votre profil soit attractif et efficace.

En effet, toutes les autres actions de webmarketing que vous pourrez mener sur LinkedIn sont vouées à l’échec si vous envoyez les gens vers un profil vide ou mal construit.

Pour cela, il y a un certain nombre de points à vérifier. La mise en place de tous ces points peut prendre quelques heures de travail. Mais cela en vaut la peine.

Optimiser le « haut de profil »

En consultant mon profil LinkedIn, voici ce que vous voyez immédiatement :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Comme vous le voyez, j’ai fait un certain nombre de choses pour que mon profil soit le plus attractif possible.

  • Ma photo d’arrière-plan est jolie et attractive. Ma promesse est visible « Le marketing digital au service des PME et TPE ». Pour ce faire, vous pouvez vous contenter de Microsoft Paint et de créer une image vous-même. Mais vous pouvez aussi gagner un temps précieux avec des services de création de bannières comme Canva !
  • J’ai également ajouté ma photo non pixelisée et souriante. Bref une photo qui donne (je l’espère) envie de poursuivre la lecture du profil 🙂
  • Ensuite, j’ai renseigné un titre de profil efficace et complet. De cette manière, tout visiteur sur mon profil sait immédiatement qui je suis et ce que je fais : « CEO chez Audrey Tips – blogueuse sur le Marketing Digital pour les TPE/PME ». Vous remarquez les mots-clés dans le titre de mon profil. J’y reviendrai plus bas dans l’article !
  • Enfin, j’ai ajouté un résumé de profil, complet, précis et incitatif.

Travailler son résumé de profil

Le résumé est le premier « vrai texte » lu par vos visiteurs sur votre profil.

C’est une zone très importante de votre profil.

Vous pouvez carrément convertir des visiteurs en clients potentiels grâce à un résumé LinkedIn bien rédigé.

Voici ce à quoi il ressemble sur mon profil :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Vous voyez que j’y :

  • Accueille les gens sur le profil, en leur souhaitant la bienvenue. Après tout, nous sommes sur un réseau social 🙂
  • Décris ensuite ce que je fais et quelle est mon offre,
  • Ajoute un « call-to-action », une incitation à l’action. Ainsi, je guide clairement ce que je propose que les visiteurs fassent : qu’ils me contactent par email s’ils souhaitent écrire un article en tant qu’invité sur mon blog, ou qu’ils me suivent sur les réseaux sociaux,
  • Et enfin, je leur dis à bientôt !

Vous pouvez aussi ajouter des photos, des vidéos, des liens, … Bref, tout ce qui permet à vos clients potentiels d’en savoir plus sur l’offre de votre entreprise.

En résumé, un résumé, c’est important 🙂

Ne pas faire l’impasse sur les expériences professionnelles

Etant donné que je suis un coach virtuel, cette partie de mon profil LinkedIn n’est pas ultra-travaillée…

Mais pour vous, afin de générer un maximum d’opportunités de croissance pour votre entreprise, il faut vraiment penser à ajouter tout votre parcours professionnel.

Pensez à :

  • Ajouter un titre explicite à chaque expérience professionnelle,
  • Insérer un descriptif de l’expérience professionnelle, qui donne envie, qui montre que vous avez des compétences, de l’expérience et des résultats concrets à mettre en avant.

Il n’est pas nécessaire de remonter trop loin dans le temps si vous avez une longue carrière. Sauf si vous avez eu des expériences importantes en début de carrière, qui permettent de mieux comprendre le reste de votre parcours.

Par exemple, si vous avez été surfeuse professionnelle entre 17 et 21 ans, puis avez passé le reste de votre carrière dans le milieu du surf et avez aujourd’hui des surfs shops … il est important de préciser cette première expérience !

Valider la preuve sociale

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Vous avez beau annoncer tout ce que vous voulez sur votre profil LinkedIn, cela reste des paroles …

Par contre, si, parmi les autres membres du réseau LinkedIn, vos connaissances viennent confirmer vos dires, là vous marquez beaucoup de points !

A la fois LinkedIn et son algorithme de classement des membres, mais aussi les visiteurs (futurs clients) de votre profil, seront conquis.

Concrètement, il y a deux moyens d’obtenir une validation de vos compétences et professionnalisme :

  • Les validations de compétences,
  • Les recommandations écrites.

Comme vous le verrez dans l’écran ci-dessous, j’ai listé en priorité les 3 compétences-clés que je souhaite mettre en avant. J’ai aussi obtenu une recommandation écrite de la part de l’un de mes co-créateurs, Mathieu :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Je vous recommande vivement de compléter vos compétences, puis d’aller solliciter l’aide de vos amis et relations professionnelles.

En leur validant leurs propres compétences, vous pourrez obtenir un « retour d’ascenseur » de manière rapide et faire valider vos propres compétences.

Pour les recommandations écrites, l’idée d’aller en écrire pour vos contacts est également une bonne solution. Cela prend un peu de temps, mais c’est efficace.

Tentez d’avoir quelques dizaines de validations de compétences et au moins 3 ou 4 recommandations écrites.

Au fait, pour rédiger une recommandation écrite pour un membre de votre réseau, voici comment :

  1. Allez sur le profil de votre connexion LinkedIn,
  2. Cliquez sur les 3 petits points à droite de sa photo de profil (comme dans l’écran ci-dessous),
  3. Puis cliquez sur « Recommander ».
  4. Vous pouvez aussi cliquer sur « Solliciter une recommandation » pour en demander une.

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Note : Vous ne pouvez recommander que des gens qui sont en niveau 1er de connexion.

Tout compléter !

Une dernière chose à savoir.

LinkedIn a un algorithme qui classe les membres.

Plus vous cochez les cases de ce que LinkedIn estime être bien comme profil, plus votre profil remonte dans le classement et est visible.

Et il faut savoir que, pour LinkedIn, le fait que vous donniez beaucoup d’informations sur votre profil est important.

Donc n’hésitez pas à bien tout compléter sur votre profil.

Certes, LinkedIn se charge de régulièrement vous demander/proposer d’ajouter telle ou telle partie à votre profil.

Ma recommandation : Soyez proactif ! Cliquez sur le lien « Ajouter une section au profil » en haut à droite lorsque vous êtes sur votre profil :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Et ensuite, yapluka ! Complétez toutes les parties proposées par LinkedIn 🙂

Travailler son SEO sur LinkedIn

Une autre chose à bien comprendre, est que le SEO, ce n’est pas juste sur Google. C’est aussi sur LinkedIn !

En effet, le classement des membres LinkedIn est très lié aux mots-clés présents sur votre profil.

Le SEO en tant que tel n’est pas de l’optimisation de manière générale, mais bien de l’optimisation par rapport à des mots-clés précis et pertinents pour votre TPE.

Trouver les bons mots-clés

La première chose à faire est de trouver les bons mots-clés, les plus pertinents pour vous.

Pour cela, inspirez-vous d’autres outils que vous utilisez peut-être déjà, tel que l’outil de planification des mots-clés, proposé par Google AdWords.

Mais voici d’autres sources d’inspirations pour trouver de bons mots-clés, spécifiquement pour LinkedIn :

  1. Votre intuition. Quel meilleur moyen de générer une première liste ! Réfléchissez à votre métier et ce que vous vendez. Posez-vous la question de savoir ce que vos prospects vont taper dans LinkedIn pour tomber sur votre profil.
  2. Les profils des concurrents. Si vos concurrents semblent bien réussir sur LinkedIn, avoir un gros réseau et obtenir de la visibilité, inspirez-vous des mots-clés présents dans leur titre de profil.
  3. Les offres d’emplois : si vous évoluez dans le conseil informatique par exemple, n’hésitez pas à aller faire une recherche dans la rubrique Emploi de LinkedIn. Insprirez-vous, là encore, des titres des offres d’emplois pour « consultant informatique », mais aussi du texte descriptif des offres. C’est également une bonne source d’inspiration pour vous.
  4. Les groupes : sur LinkedIn, il y a des groupes thématiques, sur une variété de sujets. Vous pourrez aussi vous inspirer des titres de ces groupes pour trouver de bonnes idées de mots-clés.

Placer les mots-clés sur votre profil LinkedIn

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Après avoir créé une liste de 3 ou 4 mots-clés, placez-les aux bons endroits sur votre profil LinkedIn.

Les voici :

  • Le titre du profil est l’endroit le plus important,
  • Suivi par le titre de l’expérience en cours,
  • Puis le résumé de profil et les autres expériences professionnelles, plus ou moins à égalité,
  • Puis les autres zones textuelles du profil.

En résumé : Pour trouver des clients sur LinkedIn, travaillez vos mots-clés (votre SEO) et placez-les au bon endroit pour que vos clients vous trouvent !

Prospecter sur LinkedIn

Beaucoup de gens pensent encore, à tort, que LinkedIn n’est qu’une CVthèque destinée à trouver un emploi.

C’est, en effet, l’une des raisons d’être du réseau. Mais c’est aussi un véritable lieu de prospection commerciale et de webmarketing.

BONUS – 3 Astuces Pour Mieux Prospecter Sur Linkedin

Il y a plein de façons de trouver des clients sur LinkedIn, voici celles dont Mathieu m’a parlé, parmi d’autres :

Trouver des prospects

La première chose à faire est de trouver des prospects à contacter, avant même de penser à pouvoir les contacts.

Pour cela, je vous recommande de prendre un abonnement Premium. C’est un peu cher, mais cela en vaut la peine.

En effet, parmi d’autres avantages, un abonnement Premium permet :

  • De visualiser davantage de résultats pour chaque recherche réalisée,
  • Et d’avoir accès à des filtres/critères de recherche avancés, qui permettent beaucoup plus de finesse dans la recherche.

Voici où vous renseignez sur le prix des abonnements Premium LinkedIn. Je ne les précise pas dans cet article car ils changent régulièrement.

Si vous ne trouvez pas de résultats intéressants, une astuce à savoir est que l’écrasante majorité des profils LinkedIn sont indexés par Google. C’est d’ailleurs l’un des top 5 sites les plus souvent crawlés par Google.

Donc une simple recherche Google permet aussi de trouver pas mal de profils LinkedIn intéressants.

Tapez “site:linkedin.com audrey tips” pour limiter les recherches du mot clef “audrey tips” dans le site linkedin.com.

Ajouter des contacts

Ensuite, il faut ajouter concrètement ces contacts à votre réseau. C’est l’option principale pour entrer en contact.

Allez sur le profil de la personne qui vous intéresse, que vous percevez comme un futur client potentiel.

Trouvez le lien « Se connecter » :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Note : Il se cache des fois dans les 3 petits points à droite de la photo de profil !!

La popup suivante s’affiche.

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Ma recommandation très importante est de cliquer sur « Ajouter une note » et d’indiquer de manière claire pourquoi vous prenez contact, de manière personnalisée.

En effet, si vous sautez cette étape, votre interlocuteur risque de refuser, tout simplement car il ne sait pas pourquoi vous voulez le contacter !

Je vous recommande de mettre en place une stratégie d’ajout très régulière de contacts si possible. Par exemple 10 tous les matins !

Note : 60 % des inscrits sur LinkedIn ne sont pas actifs ! Repérer les personnes actives sur LinkedIn nécessite un œil aguerri.

Contacter via les InMails

Avec un abonnement Premium, voici un autre avantage. Vous avez accès à ce lien sur les profils des contacts LinkedIn :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Avec le bouton « InMail », vous envoyez des messages de type email dans LinkedIn.

Si vous prenez le même abonnement Premium que Mathieu (Business Plus), vous disposez de 15 nouveaux InMails chaque mois. C’est toujours cela de pris !

Mais la petite astuce à connaître est que les InMails entre membres Premium sont le plus souvent gratuits !!

Lorsque vous faites une recherche LinkedIn, repérez les membres Premium. Les profils ont un petit bouton jaune « In » que j’ai mis en avant ci-dessous :

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Un peu de growth hacking

Une dernière chose, un peu technique.

Il est possible d’ajouter plein de contacts d’un coup à votre réseau.

J’ai trouvé cette technique dans l’article “10 Hacks LinkedIn pour obtenir des leads qualifiés” du blog “Crème de la crème”.

Pour cela, il faut juste inclure un bout de code sur la page de votre réseau.

Voici la démarche :

Faites un clic droit n’importe où sur la page de votre réseau,

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Cliquez ensuite sur « Inspecter », puis dans l’onglet sur « Source » sur la petite fenêtre qui s’est affichée en bas ….

Comment trouver des clients avec LinkedIn ? - Réseaux Sociaux

Sales Navigator fait partie des abonnements Premium. C’est-à-dire des options payantes, proposées par le réseau social professionnel LinkedIn.

Il faut savoir qu’ils proposent d’autres abonnements, qui coûtent moins cher que celui-ci mais qui font nettement moins de choses.

Prendre son abonnement d’essai Sales Navigator

Tout en bas de la page d’accueil de l’offre “Sales Navigator”, vous voyez les différentes options de cette offre et un lien « Démarrer votre essai gratuit ».

Je vous propose de cliquer dessus. Cette page (en anglais 🙂 s’affiche :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Cliquer sur “Start my free month”. Autrement dit, “Démarrer mon mois gratuit”. Vous arrivez sur la page des tarifs.

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Comme vous le voyez, ce n’est pas donné :

  • 71,99€ par mois
  • Ou 57,99€ par mois si vous vous engagez pour un durée d’un an -soit tout de même une économie de 20%.

Si vous n’êtes pas sûr(e) que cet abonnement vous soit utile, voici ce que je vous propose :

  1. Prenez le mois d’essai gratuit, utilisez l’outil au maximum pendant cette période. Le cas échéant, attendez d’avoir un mois moins chargé pour être certain(e) d’avoir 1 heure par jour à y consacrer, par exemple.
  2. Au bout du mois écoulé, arrêtez l’abonnement. Faites le bilan sur les résultats concrets. Posez-vous ensuite la question suivante « est-ce que cet outil me manque ou pas ? » Si la réponse est oui, passez à l’étape suivante.
  3. Prenez un abonnement Sales Navigator payant, pendant 2 ou 3 mois complémentaires. Ainsi, vous vous assurez que Sales Navigator est bien utile sur la durée pour développer commercialement votre entreprise.
  4. Enfin, si après quelques mois d’utilisation, vous êtes convaincus, alors abonnez-vous pour un an, pour bénéficier d’un prix moins élevé.

Qu’en pensez-vous chères lectrices et lecteurs ? 🙂

Voici ensuite la dernière étape pour valider votre paiement :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Les avantages de l’abonnement Sales Navigator

Voici les avantages mis en avant par LinkedIn pour vendre son service Sales Navigator.

Le ciblage commercial de prospects sur le réseau LinkedIn

Des outils pour :

  • Mieux cibler les gens,
  • Avoir des suggestions de prospects,
  • Avoir des filtres de recherche plus poussés,
  • Pouvoir visualiser autant de profils que vous voulez,
  • Et accéder aux profils « hors réseau ».

Ce point est intéressant. En effet, avec un profil normal, voici les informations que vous voyez lorsque vous “sortez” de votre réseau :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Avouez que ce n’est pas très utile comme informations de profil.

Sales Navigator évite un tel désagrément 🙂

Je poursuis la liste des bénéfices de “Sales navigator” avec la possibilité de :

  • Accéder à des informations commerciales sur les prospects qui vous intéressent,
  • Voir toutes les personnes qui consultent votre profil : c’est super utile pour les relancer et prendre contact,
  • Enregistrer des profils dans une liste de prospects,
  • Envoyer 20 InMails par mois,
  • Et bien d’autres avantages.

Voici l’écran donnant la liste de tous ces nombreux avantages :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

La colonne de droite correspond à l’abonnement de Sales Navigator Team, conçu pour les équipes de commerciaux.

C’est évidemment encore plus cher.

Aperçu des avantages offerts par Sales Navigator

Avec cet abonnement, LinkedIn ne positionne plus son réseau comme un simple réseau pour trouver un emploi.

Aujourd’hui, LinkedIn est devenu une plateforme professionnelle indispensable pour :

  • Trouver des clients, des prospects et des partenaires,
  • Recruter bien sûr des talents,
  • Promouvoir votre offre avec de la publicité,
  • Rendre votre offre visible,
  • Partager vos contenus,
  • Apprendre de tas de choses avec l’offre LinkedIn Learning

Revenons à Sales Navigator. Voici les 3 avantages-clés que je retiens :

  1. Libérer les fonctionnalités de LinkedIn pour la prospection. Tout est mis en oeuvre pour arriver à trouver des clients B2B,
  2. Mieux vous organiser, en étiquetant les prospects et en les enregistrant, ce qui n’est plus possible en standard sur LinkedIn,
  3. Et surtout, voir TOUS les profils, un point très important sur ce réseau, car même si le prospect n’est pas dans votre réseau, il faut que vous y ayez accès 🙂

Paramétrer initialement son compte Sales Navigator

Une fois votre règlement effectué, LinkedIn propose à l’outil Sales Navigator, de cette manière :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Après avoir cliqué sur le bouton bleu “Accéder à Sales Navigator”, LinkedIn paramètre votre compte pour optimiser votre prospection. Bref, vous allez lui donner les caractéristiques de votre territoire de vente.

Tout d’abord, précisez le secteur géographique ciblé :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Ensuite, indiquez les secteurs d’activité dans lesquels vous prospectez :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Ensuite, la taille de l’entreprise :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Poursuivez en précisant :

  • La fonction que vous ciblez chez vos prospects,
  • Et quelques exemples d’entreprises qui correspondent à vos prospects. Ainsi, LinkedIn « comprend » mieux la typologie des prospects que vous ciblez.

Utiliser Sales Navigator : dans les détails !

Maintenant, rentrons dans les fonctionnalités de Sales Navigator de manière un peu plus détaillée.

Lorsque vous vous connectez à Sales Navigator, LinkedIn vous demande ce que vous souhaitez faire.

Pour cet article, j’ai choisi « Trouver de nouveaux prospects à cibler ».

En effet, cela me semble l’exemple le plus utile et efficace :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Le Lead Builder

Vous arrivez alors sur un outil qui s’appelle le Lead Builder, ce qui signifie en français : le “constructeur de prospects” !

C’est beaucoup plus joli en anglais 🙂

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Il y a aussi un lien en haut visible dans la copie d’écran ci-dessus, pour y accéder.

Voici à quoi ressemble la recherche de prospects via le Lead Builder.

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Comme vous le voyez, de nombreux critères sont disponibles, parmi lesquels :

  • L’entreprise,
  • Son secteur,
  • La taille de l’entreprise,
  • La fonction et le titre du prospect,
  • Son niveau hiérarchique,
  • Mais aussi l’école / université où il a fait ses études,
  • Son ancienneté globale, et dans l’entreprise actuelle,
  • Et plein d’autres choses.

Chacun de ces critères représente une opportunité de ciblage pour votre prospection commerciale.

Prenons un exemple.

Disons que, comme Mathieu, vous avez fait vos études à l’ESIEE.

Vous pouvez cibler tous les anciens de l’ESIEE qui travaillent dans votre région et qui occupent le poste qui vous intéresse.

Vous allez identifier des « points d’entrée » dans les entreprises que vous ciblez.

Vu que vous avez fait la même école, c’est beaucoup facile, entre anciens, de démarrer le dialogue. « Tiens, je vois que vous avez fait vos études à l’ESIEE, comme moi ! ».

Voici un exemple de ciblage réalisé par Mathieu sur son compte Sales Navigator.

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Le nombre de prospects trouvés se met à jour automatiquement en haut à droite. Pour ma recherche, j’ai “42 résultats”.

Le fait de savoir à l’avance combien de prospects se trouvent dans votre liste est très utile.

En effet, si cette semaine vous n’avez le temps que de traiter 100 prospects, nul intérêt de générer une liste qui en contient 10.000 🙂 Autant cibler le plus finement possible.

Les actions réalisables sur la liste des prospects générée

Après avoir complété les filtres de recherche qui vous intéressent, cliquez le bouton bleu “Recherche” pour afficher les résultats.

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

A partir de cette liste établie par Sales Navigator en accord avec vos critères, il est possible de faire plusieurs choses pour chaque prospect :

  • Lui proposer de se connecter. Cette fonction existe aussi en standard sur LinkedIn,
  • Voir son profil (idem),
  • Voir des profils similaires : cette fonction n’existe pas en standard. Elle s’avère très utile pour obtenir de nouvelles idées de prospects,
  • Ajouter un tag : ceci n’existe plus en standard depuis 2016. C’est bien utile pour organiser vos listes de prospects,
  • Envoyer un InMail, ce qui est déjà disponible avec un compte Premium ou bien via la plateforme de publicités de LinkedIn,

En bref, les seules fonctionnalités nouvelles sont les actions en gras dans la liste ci-dessus.

Avec elles, vous gagnez en efficacité lors de vos actions de prospection.

Ajouter des tags à ses prospects

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Comme vous le voyez dans l’écran ci-dessus, LinkedIn propose les tags suivants :

  • Client,
  • Décideur,
  • Haute priorité,
  • Influencer,
  • Opportunité,
  • Suivi.

Evidemment, LinkedIn a pensé à tout.

Mais, vous pouvez aussi créer vos propres tags si ces derniers ne vous conviennent pas.

Prenons un exemple d’utilisation des tags :

  • Vous parcourez la liste de prospects pour la région Pays de la Loire. Vous repérez un prospect avec un fort potentiel de ventes pour votre activité. Mettez-lui alors un tag « Haute priorité ».
  • Plus bas dans la liste, vous tombez sur une personne qui n’est pas vraiment un client potentiel. Par contre, son expertise est très reconnue dans votre secteur d’activité. Elle peut surement vous donner une tonne de contacts ou d’informations. Mettez-lui un tag « Influenceur »,
  • Enfin, vous tombez sur un prospect que vous avez déjà rencontré. Par contre, vous n’êtes pas encore connecté sur LinkedIn avec cette personne. Je crois que le bon tag pour cette hypothèse est « Suivi ».

Comme vous pouvez l’imaginer aisément, avec Sales Navigator, une organisation bien structurée va progressivement se mettre en place.

Enregistrer des prospects

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Pour encore plus faciliter votre organisation, vous pouvez aussi enregistrer des prospects dans des listes. Une liste peut contenir jusqu’à 1500 prospects.

Modifier les profils lorsque vous naviguez dans LinkedIn

Lorsque vous naviguez sur le profil d’un membre dans LinkedIn, un nouveau bouton “Voir dans Sales Navigator” apparaît sur le profil des gens, comme ci-dessous :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Ce lien vous « emmène » dans Sales Navigator pour utiliser toutes les fonctionnalités à Sales Navigator comme lui ajouter un tag ou encore l’enregistrer dans une liste.

Mon avis : Dommage de se compliquer la vie. Cela aurait été préférable de donner les fonctionnalités de Sales Navigator directement dans LinkedIn. Qu’en pensez-vous ?

Retrouver la liste des prospects enregistrés dans LinkedIn Sales Navigator

Vous avez enregistré plein de prospects. Maintenant vous souhaitez les prendre des actions ?

Rien de plus simple. La flèche rouge dans la copie d’écran ci dessus vous indique le lien sur lequel cliquer :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Comme vous le voyez, la liste de vos prospects s’affiche dans une page depuis laquelle vous pouvez leur proposer de se connecter, leur envoyer un InMail, etc.

Evidemment, il est facile de faire des recherches parmi vos prospects enregistrés, avec tous les critères de filtre à droite.

2 autres astuces pour générer des leads avec Sales Navigator

Il y a 2 autres fonctionnalités intéressantes de Lead Builder.

Voici une recherche que j’ai réalisée :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Vous voyez 2 critères super intéressants :

  • « Ont changé de poste dans les 90 derniers jours ». Vous allez pouvoir « cueillir » les personnes qui viennent d’entrer dans la fonction que vous ciblez. Quand on prend un nouveau poste, on a tous envie de changer des choses comme par exemple : trouver de nouveaux prestataires … à vous de jouer 🙂
  • « Ont publié sur LinkedIn dans les 30 derniers jours ». Ces personnes sont donc actives sur LinkedIn. On peut en conclure qu’elles vous répondront probablement donc rapidement. Mais c’est aussi un peu de lecture pour découvrir la personne et ses intérêts. Il ne vous reste plus qu’à contacter le prospect sur base de ces connaissances sur ce qui l’intéresse !

Gestion des accès dans Sales Navigator

Sales Navigator est aussi un outil d’équipe.

En effet, assez rapidement si votre entreprise a du succès, vous aurez une petite équipe de commerciaux. C’est tout le mal que je vous souhaite !

Vous voulez donner des accès “Sales Navigator” à vos commerciaux. Là aussi, rien de plus simple.

Cliquez dans le menu sur « Gestion des accès » pour voir l’écran suivant s’afficher.

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Il y a ensuite un bouton bleu « Attribuer des accès » qui ouvre la fenêtre popup suivante :

LinkedIn Sales Navigator : présentation et utilité - Réseaux Sociaux

Et voilà, il ne reste plus qu’à choisir le type d’accès à donner :

  • Membre d’équipe : peut travailler avec l’outil en tant que commercial : faire des recherches, enregistrer des prospects, …
  • Membre d’équipe + administrateur :peut travailler comme commercial et aussi administrer le compte, comme ajouter de nouveaux utilisateur en l’occurrence,
  • Administrateur uniquement peut seulement travailler en tant qu’administrateur.

Comme pour tout système d’accès à un outil informatique, il faut bien réfléchir au niveau de droits que vous souhaitez attribuer à chaque personne.

  • Un stagiaire commercial peut avoir un accès de type « Membre d’équipe » tandis qu’un commercial chevronné pourrait être « Membre d’équipe + administrateur ».
  • Enfin, le dirigeant de l’entreprise (s’il n’a plus le temps d’être commercial lui-même) peut se contenter d’un accès « Administrateur uniquement ».

Attribuer des droits d’accès à votre équipe a pour avantage de :

  • Répartir le travail entre plusieurs personnes,
  • Responsabiliser chaque commercial, en lui permettant un suivi de son travail et de ses listes de prospects.

Conclusion sur l’outil “Sales Navigator” de linkedIn

Nous avons fait un parcours assez exhaustif parcours de “Sales Navigator”.

Je ne sais pas vous mais moi “Sales Navigator, j’adore”.

N’oubliez pas avant d’entamer toute action de prospection de bien soigner votre profil comme je vous l’indique dans mon article “Prospection LinkedIn : 5 actions pour s’y mettre efficacement”.

J’espère que cet article vous incite à tester “Sales Navigator” et vous aider à générer plus facilement du chiffre d’affaires pour votre entreprise !

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